【磁鋪快裝研究院】你知道如何提升成交率嗎
2022-06-05 15:05
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在疫情的肆虐下，上門了解項目的客戶少之又少，成交更是難上加難，為什么成交率有的是十有一二，有的是十有二三，有的是三有其二，更有的是十無一個呢，各位經(jīng)銷商朋友，在這個時候能上門的客戶都是意向比較高的客戶，今天小編告訴你20條成交法則，看你們吸收和適用的程度，不敢說來三個就有兩個就成交的，最起碼十個客戶里能有一兩個成交還是肯定辦得到的，不信接著往下看。。
1.思維上，一定要有現(xiàn)單思維。全力以赴，千方百計，爭取把到公司的顧客留下來，至少能夠交點訂金，鎖定優(yōu)惠。
2.讓顧客感受到交易是安全的、有保障的，打消一切對品質(zhì)、售后服務(wù)、未來降價等顧慮。
3.培養(yǎng)聊天的本領(lǐng)，善于在聊天中發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需求。
4.盡可能讓客戶在公司里多停留一些時間，只要能夠多留一些時間，就多一些機(jī)會。
怎么留？方法有很多，根據(jù)情況采取對應(yīng)的辦法，比如在接觸中發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點，然后適當(dāng)展開；遇到飯點，甚至可以幫助客戶訂餐；邀請客戶品茶；店里如果有兒童游樂區(qū)，可以邀請顧客帶的孩子去玩耍；多給顧客翻看老客戶的現(xiàn)場案例等。
5.推薦產(chǎn)品**有針對性，根據(jù)客戶對風(fēng)格、價格等因素的綜合了解，推薦幾種候選產(chǎn)品，方便客戶選擇。
6.突出比同行在某些方面更好、更具差異化、更適合顧客的優(yōu)勢。
7.客戶洽談的質(zhì)量，直接影響成交的可能性。而洽談中對產(chǎn)品的介紹，對成就會有影響。
除了要講到產(chǎn)品所用材質(zhì)、功能、環(huán)保、設(shè)計搭配等，還要結(jié)合客戶的房子、需求等要點進(jìn)行講解，同時還可以涉及產(chǎn)品背后的故事，比如其他典型客戶的故事、在服務(wù)客戶的過程中發(fā)生的精彩故事等。
8.針對最終未能現(xiàn)場成交的顧客，必須要做足及時的跟進(jìn)。加微信，并及時把產(chǎn)品推薦方案、價格、優(yōu)勢比較等，分享給客戶。
9.光給客戶看店里展示的產(chǎn)品與樣板間，一般是不足以堅定下單決心的。
還要學(xué)會賣圖片，比如廠家提供的場景圖、真實客戶的案例圖等，所有圖片都要分類，只要有客戶到店，就能根據(jù)需求快速找到對應(yīng)的參照物。
10.顧客公司后，一定要想方設(shè)法讓顧客坐下來。不坐下來，走一圈就可能離開，根本沒機(jī)會談。
只有坐下來，才有更大的機(jī)會。
11.如果有顧客同小區(qū)的案例，或同戶型的案例，一定要找出來，說服力會更強(qiáng)。
12.品牌包裝一定要到位，讓顧客覺得品牌很有實力、有檔次、有信譽(yù)等，買了會有面子。
13.在溝通進(jìn)行之后，一般能夠發(fā)現(xiàn)顧客最關(guān)心的問題，那就要把精力放到如何解決這個核心問題上，向顧客展示是如何做的、為什么自己能夠解決得很好？
14.一定要讓顧客參與進(jìn)來，邀請他們體驗不同產(chǎn)品。通過體驗參與進(jìn)來，既能延長顧客留店時間，還能讓顧客感受產(chǎn)品的價值，方便后續(xù)溝通。
15.主動詢問客戶的擔(dān)心與疑慮，找到影響下單的阻礙因素，然后針對性提供解決辦法。
16.在接待顧客過程中，一定要專心，讓顧客感受到你在全力以赴地提供服務(wù)；營造一種尊貴感，為了這種尊重，也能影響部分客戶的下單決心。
17.假如最終因為贈品、價格等因素影響成交時，客戶還在猶豫，說明是有意向買單的。
18.從贈值服務(wù)環(huán)節(jié)下功夫，比如提供免費的設(shè)計圖；更長的質(zhì)保期；銷售人員陪同送裝服務(wù)上門；售后的保養(yǎng)服務(wù)等。
19.遇到客戶要走的情況，千萬不要放棄，還是要想辦法做適當(dāng)?shù)赝炝?/span>，邀請客戶進(jìn)一步體驗，比如到飯點了，甚至可以幫著訂餐。即使最后客戶還是定不了，可以根據(jù)顧客的需求，贈送一點小禮品。
20.在服務(wù)客戶的過程中，注意創(chuàng)造感動服務(wù)，努力發(fā)現(xiàn)一些細(xì)節(jié)，能夠為顧客提供幫助。
磁鋪快裝研究院羅效芳表示，有很多工作，理論上講講比較容易，但實踐中會面臨極大的難點。需要我們一步一步探索，一點一點積累，針對每一個客戶的服務(wù)過程，都要總結(jié)經(jīng)驗、反思，再繼續(xù)實踐，形成一套又一套有效的辦法。
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